「ちゃんと商品もある。SNSもやっている。なのに、なぜ利益が出ないんだろう？」
そんな疑問を、何度も何度も聞いてきました。
「毎日がんばって発信してるのに、口座にはお金が残らない」
「お客様に“いい商品ですね”って言ってもらえてるのに、売上に直結しない」
そんな声が絶えません。
私はこれまで、数十社の小規模法人や個人事業主のご相談を受けてきましたが、 実はこの状態にはある共通点があります。
それは──
「稼ぐ仕組み」が、そもそも設計されていないということです。
よくあるパターンはこうです。
- ・商品はあるが、それが誰に・どんな順番で届くかは曖昧
- ・広告やSNSを頑張っているが、どこでお客様が“買う”のかが分からない
- ・人を雇ったが、結局自分が全部やるハメになっている
これは、努力やセンスの問題ではありません。 構造が、設計されていないだけなのです。
たとえば、こんな構図を想像してみてください。 バケツに一生懸命水を注いでいるのに、底が抜けていて全部こぼれてしまう── 売上が残らない構造とは、まさにそんな状態です。
「戦略」と聞くと、なんだか大企業の話に感じてしまうかもしれません。 でも、むしろ小さな法人こそ、仕組みと構造で勝負すべきなんです。
このコラムでは、以下の3つの視点から、 “偶然売れる”状態を抜け出し、“意図して利益が残る仕組み”をつくる方法を考えていきます。
- ・商品：本当に利益が残る設計になっているか？
- ・導線：顧客が自然にたどり着く流れがあるか？
- ・チーム：誰が何を担い、どう連動する仕組みになっているか？
もし今、あなたの売上が“不安定”だとしたら── もしかすると、その原因は「がんばり不足」ではなく、 “構造の欠損”にあるのかもしれません。
私はこの仕組みの再設計が、すべての起点になると考えています。 だからこそ、次のセクションではまず「商品」の構造から見直していきましょう。
商品があるのに利益が出ない“構造的理由”
「商品はあるんです。でも、終わってみると全然お金が残らないんです」 そんな声を、これまでに何度も聞いてきました。
個人事業から法人化したばかりの方、小さな事務所を運営している方ほど、 この構造に陥りやすい印象があります。
商品そのものに問題があるわけではありません。 むしろ、コンテンツ力は高く、お客様からも喜ばれている。 それでも利益が出ないのは、「設計」の問題なんです。
私はよく、「商品は一軒家ではなく、街づくりのように設計するものだ」とお伝えしています。 一軒だけ立派でも、道がなければ誰も来られないし、水道も通らない。 つまり、商品単体ではなく“商品群の配置”と“流れ”が重要なんです。
具体的には、こんな状態になっていませんか？
- ・単発商品が1つしかなく、買い切りで終わってしまう
- ・価格帯に段差がなく、選び方が固定されている
- ・継続接点がないため、顧客関係がその場限りになる
これでは、どんなに優れた商品でも利益構造にはなりません。
そこで必要なのが、「3階層の設計」です。
商品設計の3層構造：
1. 入口商品（無料〜低単価）… 例：体験セッション、診断PDF
2. 中核商品（売上の柱）… 例：コンサルティング、講座、サービス本体
3. 継続・派生商品… 例：月額プラン、フォローアップ、応用サービス
この構造があると、1つの商品が終わっても、 「次は何を提案すればよいか」が自然に浮かび上がってきます。
ちなみに、私はかつて“中核商品しかない”法人を支援したことがあります。 そのときは、入口商品と継続商品の設計を整えただけで、 翌月の利益が1.6倍に跳ね上がりました。
つまり、「何を売るか」だけでなく「どう連動させるか」が、構造の本質なのです。
次は、いくら良い商品でも「導線がなければ届かない」── そんな「構造上の分断」の話に進みましょう。
導線がないと、商品は売れない
「SNSはやってるし、いいねも付く。でも売上にはつながらないんです」 こんな声を聞くことが、最近とても増えてきました。
それもそのはず。 発信や露出はあっても、“買ってもらうまでの導線”が設計されていないケースが圧倒的に多いからです。
私はこの状態を、“橋のない川”と呼んでいます。 顧客は商品という目的地を見てはいる。けれど、そこへ渡る橋がかかっていない。 そのまま流れに飲まれて、去っていってしまうんです。
たとえば、こんな状況に心当たりはありませんか？
- ・投稿内容はあるが、商品ページや申し込み動線が貼られていない
- ・ブログ／LINE／メルマガなどがバラバラに運用されている
- ・「これいいな」で終わり、次の一手を読者に委ねてしまっている
導線とは、「誰が、どこで、何を見て、どう動くか」という“行動の地図”です。 この地図が曖昧だと、商品はどれだけ良くても届きません。
私は以前、ある講座販売のプロジェクトで、申し込みフォームまでの導線が“2クリック多い”という理由でCV率が30％下がっていたケースを経験しました。 それほどまでに、導線設計は結果に直結します。
導線設計の4ステップ：
1. 認知（まず知ってもらう）
2. 興味（なぜ必要かを感じてもらう）
3. 納得（“自分ごと”にしてもらう）
4. 行動（クリック・申込み・購入など）
SNSや発信は、「認知」しか担っていません。 「いい投稿だったね」で終わってしまうのは、行動導線がないからです。
では、どうすれば“橋”をかけられるのでしょうか？
ポイントは、次に何をしてほしいのかを明示することです。 たとえば、無料診断の案内、PDFのDL、LINE登録など、読者が動きやすい一歩を設計しましょう。
導線とは、情報の流れではありません。 人の動きをデザインすること。 それが、構造としての「売上の起点」になるのです。
人を雇ってもうまくいかないのは「構造」がないから
「何度も伝えてるのに、どうして動かないんだろう？」 「説明したはずなのに、“そんな話は聞いていません”って返される」 「気づけばまた、自分が全部やっている…」
こんな状態に悩まされていませんか？
この現象は、能力の差でも、相性の問題でもありません。 原因は──「構造が設計されていない」ことです。
私はこれを、“無言の迷路”と呼んでいます。 やることはある。人もいる。だけど、進み方もゴールも分からない。 迷路の中で、誰もが立ち尽くしてしまう状態です。
たとえば、こんな状況になっていませんか？
- ・業務を「とりあえず渡す」だけで、目的や背景を共有していない
- ・「どこまで自分で判断していいか」が明示されていない
- ・仕事の成功基準やチェックポイントが曖昧
つまり、チームが機能していないのではなく、機能する“設計図”がないのです。
チーム設計に必要な2つの構造：
1. 役割の明示 … 何を任され、どこまでが自分の判断範囲か
2. 問いの共有 … なぜそれをやるのか／何のための業務か
この2つがないと、人は“動かない”か、“ズレる”か、“聞きに来る”しかありません。 そして、対応が面倒になり、結局「自分でやった方が早い」状態になるのです。
私はこれまで複数の組織再設計をサポートしてきましたが、 共通していたのは「人の質ではなく、構造の不在」でした。
「仕組みを整えれば、普通の人でも普通に動ける」 それが、構造設計の力なのだと私は思います。
では次に、この「商品・導線・チーム」という3つの構造をどう“連動”させるのか？ その全体像を見ていきましょう。
商品・導線・チーム──稼ぐ仕組みは三層構造でできている
経営がうまくいかないとき、「商品が悪いのか？」「発信が足りないのか？」と原因探しをしてしまいがちです。
でも、私が現場で見てきた限り、要素単体の問題ではなく“構造の断絶”が原因であることがほとんどです。
たとえば、こんな場面を想像してみてください。
- ・集客チームが頑張っても、売る商品が顧客のニーズとズレている
- ・魅力的な商品があるのに、顧客が“どう買えばいいか”分からない
- ・商品と導線は機能しているのに、受け入れるチームが回っていない
これらはすべて、“構造が分断されている”状態です。
私がご支援する中でも、この「バラバラに頑張っているけど成果が出ない」状態によく遭遇します。 努力はしている。人も育てている。だけど、売上は安定しない。
このとき必要なのは、各要素の「つなぎ直し」です。
稼ぐ仕組みの三層構造：
- 商品層： 利益構造の設計（入口〜中核〜継続）
- 導線層： 顧客がどうやって商品にたどり着くか
- チーム層： 誰が動き、どう連動して機能するか
この3層が連動して初めて、 「回る事業」「残る利益」「動く人材」が実現するのです。
構造とは、努力をつなげる“仕掛け”です。 だから、商品・導線・チームを別々に見るのではなく、“仕組み”として見て再設計する必要があります。
私はいつもお伝えしています。 「商品が売れないときは、商品を疑う前に“構造全体”を見てください」と。
次は、売上が不安定なときに「何から手をつければいいのか？」── その再設計の第一歩についてご紹介します。
“売上の迷子”から抜け出す、再設計の第一歩
月によって売上が上下する。 なぜか理由が分からないまま、手応えだけを頼りに走り続ける。 気づけば、どこに立っているのかすら分からなくなっている。
私はこの状態を“売上の迷子”と呼んでいます。 どこかには道があるはず。でも、それが見えない。
そんなときに必要なのは、「もっと頑張る」ことではありません。 「構造を、見直す」ことです。
あなたのビジネスの中で、以下のチェックにいくつ当てはまるでしょうか？
- ・商品が単発で、売れたあとの継続が設計されていない
- ・認知から購入までの顧客導線が曖昧
- ・人はいるのに、“誰が何を担うか”が明確でない
この3つのうち、どれか1つでも抜けていれば、 ビジネスは「偶然の売上」に頼る状態になります。
私はこう思います。 「仕組みを整えれば、売上は設計できる」と。
再設計は、一気にすべてを変えることではありません。 まずは、“いま空白になっている構造”を見える化するところから始めてみてください。
まずはここから始めてみましょう
紙に3つの問いを書き出してみてください：
1. 今ある商品の「次の商品」はあるか？
2. 誰にどうやって届ける導線になっているか？
3. 現場は“誰の頭の中”で動いているか？
これに答えられないものがあれば、そこが構造の“空白”です。 まずはその1つを埋めてみることで、全体の流れが変わっていきます。
次は、この記事の内容を“自分に引き寄せて考える”ためのFAQと、まとめです。 もう一度、あなたの現場と照らし合わせながら進んでみてください。
よくある質問（FAQ）
Q1. 商品が1つしかないのですが、何から見直せばいいですか？
A. 今の商品を軸に、入口商品（無料・体験）や継続商品（月額・再提案型）を設計するところから始めてみましょう。
Q2. SNSや広告の導線をどう見直せばよいか分かりません。
A. 導線とは「認知 → 興味 → 行動」の流れです。それぞれのステップで何を見せ、どんなアクションを想定しているかを可視化しましょう。
Q3. 人を雇ってもすぐ辞めてしまいます。どうしたらいいですか？
A. 仕事内容よりも、「なぜそれをやるのか」が伝わっていない可能性があります。役割と問いをセットで共有する構造が必要です。
Q4. 現場が自走せず、すべて自分に戻ってきます。
A. 判断基準やゴールが“あなたの頭の中”だけにある状態かもしれません。タスクの言語化・フロー化が第一歩です。
Q5. 商品・導線・チーム、すべてが曖昧です。どこから着手すべき？
A. 最も“感覚に頼っている部分”から整理するのがおすすめです。多くの場合、それは導線設計（顧客の動き）です。
まとめ～稼ぐ仕組みは、構造でつくる～
- ・商品・導線・チームは“感覚”でなく“設計”で整える
- ・売れない理由の多くは「要素」ではなく「構造の断絶」にある
- ・利益とは、「誰が動いても回る仕組み」から生まれる
まずはここから始めてみましょう
紙に3つの問いを書き出してみてください
1. 今ある商品の「次の商品」はあるか？
2. 誰にどうやって届ける導線になっているか？
3. 現場は“誰の頭の中”で動いているか？
この問いに1つでも詰まったなら、それが“再設計の入口”です。 今日から、仕組みの再設計を始めてみませんか？
