USPとは？意味・作り方・事例を完全解説｜失敗理由から実践ワークまで

USPとは？──あなたを選ぶ“理由の一言”

USP（Unique Selling Proposition）とは、顧客があなたを選ぶ「明確な理由」のこと。
しかもそれは、企業側が主張する「強み」ではなく、“顧客が実際に語る言葉”として機能するものです。

例えば、あるWeb制作会社は「成果が出るサイト」を謳っていました。
けれど顧客が口にしたのは「初回相談で“数字の話”をしてくれたのがあなただけでした」でした。
USPは、まさにこの“顧客が感じた違い”を言語化したものです。

キャッチコピーと何が違うの？

よく混同されますが、USPとキャッチコピーは役割が異なります。
キャッチコピーは表現であり、USPは戦略の核。前者は見た目や伝え方、後者は存在理由です。

強み一覧とはどう違うの？

「丁寧な対応」「低価格」「品質へのこだわり」……こうした“強みの羅列”は、USPにはなりません。
なぜなら、それらは誰でも言えることであり、「なぜそれがあなた独自なのか」という根拠がないからです。

USPとコア・コンピタンス──“打ち出し方”と“中身の強さ”の関係

USPは「顧客に対して何を約束するか」を示す“外向きの言葉”ですが、その源泉には自社のコア・コンピタンス（本質的な競争力）が存在します。
プラハラードとハメルは1990年の論文で、コア・コンピタンスを「複数市場に応用可能で、顧客に独自価値を届ける源泉」と定義しています。

たとえば、ホンダの「エンジン開発力」は、自動車にもバイクにも芝刈り機にも活かされるコア・コンピタンスです。そこから導かれた「燃費」「耐久性」などが、プロダクトUSPとして言語化されていきます。

USPを考える際に“何を約束するか”に詰まったら、「自社の中にある譲れない強み」に立ち返ること。これが表層コピーで終わらせないための鍵になります。

USPに必要な3つの条件

• 唯一性： 他社と“明確に差がある”ポイントが含まれている
• 顧客視点： 「自分に関係ある」と感じられる文脈になっている
• 一貫性： 言葉だけでなく、実際の提供・導線・営業がそれを体現している

言い換えれば、USPとは── “その一言だけで、顧客が「じゃあ、ここにしよう」と思えるかどうか”に尽きるのです。

USPが機能しない3つの理由──「言ってるのに、伝わらない」その根っこ

「USPをちゃんと考えたはずなのに、売上が動かない」
「“選ばれる理由”を打ち出したのに、問い合わせが増えない」
そんな声を、これまで何度も聞いてきました。

実は、こうした“機能不全”には共通点があります。
多くの場合、それはUSPそのものの言葉選びではなく、構造や運用設計の歪みに原因があります。

1. 月並み化──誰でも言えて、誰の記憶にも残らない

「高品質」「安心対応」「スピード重視」──これらの言葉はたしかに正しい。
けれど、他社も同じように言っているなら、それは差別化ではなく“並列化”です。

USPは“選ばれる理由”です。誰にでも当てはまるものは、「理由」にはなりません。

2. 顧客視点の欠如──「自分ごと化」されていない

自社の努力や実績を語るのは大事。でも、それが顧客の課題や欲求に接続されていなければ──
どれだけ素晴らしくても、伝わりません。

USPは「言いたいこと」ではなく、「言われたいこと」を考える視点から生まれます。

ロッサー・リーブスは著書『Reality in Advertising』の中で、USPの条件を次の3つと定義しています。

• ① 魅力的なベネフィット： 顧客にとって重要な利益を提示すること
• ② 独自性： 競合には提供できない特徴であること
• ③ 証明可能： その主張を実際の製品・サービスで証明できること

3. 実態とズレている──“期待”が裏切られる構造

「即日対応」と謳っていて、実際の納期が3日。
「成果を保証」と言いながら、その定義が曖昧だった──そんなズレが、顧客の信頼を静かに削ります。

USPが機能するためには、それが体験として一貫していることが必要です。

だからこそ、USPは「一文で考える」ものではなく、一貫して実装される“体験構造”として捉える必要があるんです。

フィリップ・コトラーは、差別化戦略の核心を「顧客が競合ではなく自社を選ぶ理由を、明確に提示すること」と定義しています。
これはまさにUSPが果たす役割そのものであり、戦略マーケティングの本質です。
（参考：コトラー公式｜ポジショニング戦略）

USPの作り方──5ステップで“伝わる強み”に育てる

「何を打ち出せばいいかわからない」
「書き出してみても、全部ふわっとしてしまう」
私も、最初はそうでした。強みを語っているつもりなのに、“選ばれる理由”にはならない。そんな違和感だけが残っていて……。

だから、言葉を整える前に“視点の順番”を整えることにしました。
すると、伝わる言葉が生まれやすくなったんです。

以下では、実際に私が使っているワークをベースに、USPが“自然に浮かび上がる構造”をご紹介します。 ぜひ、紙とペンを使いながら一緒に進めてみてください。

Step 1. 顧客の「決め手」を拾う

過去10件の顧客に「なぜ、うちを選びましたか？」と聞いてみてください。
大事なのは、“顧客の言葉そのまま”でメモすること。

たとえば── 「話が分かりやすかった」「初回で道筋が見えた」「他より対応が早かった」など。
これらはすべて、「選ばれた理由」です。

Step 2. 競合と“差がつく切り口”を洗い出す

競合3社のWebサイトや広告を眺めながら、どんな訴求をしているかを書き出してみましょう。
「自社がやっていて、他社がやっていないこと」＝空白領域が見えてきます。

Step 3. 「自社ならでは」を交差させる

ここで視点を交差させます。
・顧客が決め手にしていること
・他社がやっていないこと
・自社が得意としていること この3つの重なりに、USPの種があります。

Step 4. 一文にまとめる

ここまでくると、自然と“言葉のカタチ”が見えてきます。
型は、「誰に｜何を約束｜どう証明」の3点セット。

たとえば──
「初めて起業する方に、最短3日で開業。実績120社以上、手順書つきで不安ゼロ」
これが、USPです。

Step 5. 実装と検証

できあがった一文を、Webサイトのトップや営業トーク、名刺などに使ってみてください。
反応率（CVR）や、成約時の「決め手」にその言葉が出てくれば、機能している証拠です。

USPは“打ち出し”で終わらない──STP・4P・PTAFとの接続

「USPができた。あとは発信するだけ」──そう思っていた時期が、私にもありました。
けれど実際は、打ち出すだけでは成果は出ない。むしろ打ち出した後の構造こそが勝負なのだと、実感する出来事がありました。

あるクライアント企業では、「最短3日納品」をUSPとして掲げていました。 しかし、価格表には納期記載なし、導線のLPでは“品質訴求”が強く、商談では「一週間でOKです」と話す営業もいたんです。
結果、「どれが本当なんですか？」という問い合わせが増え、商談化率も落ちてしまいました。

その時、あらためて確信したんです。
USPとは言葉だけでなく、構造全体に一貫性を持たせなければ意味がないのだと。

STP──“誰に対して、何を届けるか”の中核にUSPを

USPは、マーケティングの3要素 STP（セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニング）のうち、P＝ポジショニングの核に位置します。
つまり、「誰に向けて／どのポジションで／何を約束するのか」を明確にする言葉です。

ターゲットが曖昧なUSPは、誰にも刺さらない。
一方、明確なSTP構造に基づいたUSPは、選ばれる“理由の地図”になります。

HubSpot社の調査によれば、「明確なUSPを打ち出している企業」は、ウェブサイトのCV率が平均で72％高いという結果が出ています。

実際、あるBtoB製造業（中堅部品メーカー）は、「月産10万個×国内即納3日」というUSPを前面に出したことで、見積もり依頼件数が前年比で28.6%増加しました。
競合が納期や規格で横並びだった中、“スピード×信頼性”の組み合わせが効果を発揮した好例です。

4P──言葉と体験が一致しているか

USPが効かない理由のひとつは、言っていることと、実際の体験がズレていることです。
その整合性を点検するために、4P（Product・Price・Place・Promotion）の視点が有効です。

• Product： USPに合った商品設計や特徴があるか
• Price： 価格設定は、期待する価値と一致しているか
• Place： 実際に届ける流通・提供方法に矛盾はないか
• Promotion： 発信している言葉や媒体は、約束とズレていないか

私が見てきた中で、“一番信用を失う瞬間”は、「言ってたことと違う」と気づかれたときです。 USPは、信頼構築の起点でもあるのです。

PTAF──顧客の変化までデザインする

最近では、「顧客が“行動を起こす”構造」として、PTAF（Promise → Trigger → Action → Feedback）というフレームが注目されています。
USPはこの中で、P＝Promise（約束）の役割を担います。

・Trigger（きっかけ）は広告や接触機会
・Action（行動）は問い合わせや申込み
・Feedback（評価）は体験後の印象や再購入意欲
そのすべての流れの出発点が、USP＝“言葉にされた約束”なんですね。

だからこそ、USPは「書いて終わり」ではなく、 行動と印象を変える“変化設計の第一歩”として機能させる必要があると、私は思っています。

USP成功事例（5社）と、そこに見えた共通構造

「USPは言葉だけじゃない」──その意味が最も伝わるのは、成功企業の“構造ごと見る”ときかもしれません。
ここでは、明確なUSPによって独自の地位を築いた5社の事例を紹介しながら、実装・体験・差別化の視点で読み解いていきます。

事例1：QBハウス ─ USP「10分の身だしなみ」

顧客ターゲット： 忙しい通勤者・時間効率重視層
差別化要素： 所要時間の短縮＋駅ナカ立地
実装KPI： 1店舗あたり1日40〜50名回転／顧客満足度90％以上

「安い・早い・そこそこ」の概念を逆手に取り、“時間こそ価値”というターゲットに絞り込んだ構造。
待ち時間の可視化やチケット制など、体験全体がUSPを裏切らない設計となっています。

事例2：ドミノ・ピザ ─ USP「30分以内で無料」

顧客ターゲット： 宅配ピザで「遅い」に不満を持つ層
差別化要素： 時間保証によるリスク逆転の提供
実装KPI： 宅配平均28分／時間保証適用率2％未満

「遅い」が当たり前だった業界に、“届かなければ無料”という挑発的な約束を提示。 実際にはほとんど無料にはならないが、顧客の不安を逆転させるUSPとして強力に機能しました。

事例3：RIZAP ─ USP「結果にコミットする」

顧客ターゲット： 明確な成果を求めるダイエット層
差別化要素： Before/Afterの視覚証拠＋返金保証
実装KPI： 成約率35％→46％（6か月後）／継続率70％超

「痩せたい」ではなく「確実に痩せたい」という層をターゲットに、“結果保証”と“可視化”で信頼を構築。
ビジュアル・返金制度・専属トレーナーという一貫した体験構造が、USPを説得力あるものに仕立てています。

事例4：Dyson ─ USP「他社の3倍の吸引力」

顧客ターゲット： 掃除機の性能にこだわる層
差別化要素： 数値化された性能比較＋革新的デザイン
実装KPI： 発売初年度シェア5％→3年で15％

物理的性能である“吸引力”を全面に押し出し、誰もが理解しやすい単一訴求×証明のスタイルを徹底。 「デザイン家電＝中身が弱い」という印象を払拭し、プレミアム価格でも納得されるブランドになりました。

事例5：IKEA ─ USP「おしゃれ家具を低価格で」

顧客ターゲット： 若年層・新生活層
差別化要素： DIY組立によるコスト削減＋大量仕入れ
実装KPI： 平均客単価12,000円／再訪率60％

「安い家具＝ダサい」の常識を壊し、「安くて映える」ラインを確立。
DIY前提の組立／ショールーム体験／倉庫直結など、すべてがコストカットとブランド世界観に直結した設計です。

共通点に見える「USP構築の公式」

こうしたUSP成功企業に共通しているのは、顧客の“記憶に残る違い”を数値や体験で証明している点です。
フィリップ・コトラーは、競争優位の三戦略のひとつに「差別化戦略（Differentiation）」を挙げ、「認知された違いこそが価格ではなく価値で選ばれる根拠になる」と説いています。

まさにUSPとは、その“認知される違い”を言葉・体験・構造で再設計するフレームなのです。

5社の事例には、以下3つの共通構造が見られました。

• ① 尖らせる： 「誰に」「どんな体験を約束するか」を一点集中
• ② 証明できる： 数字／保証／体験フローなど、納得の根拠がある
• ③ 実装されている： 言葉が“現場と一致”しており、顧客がその通りに体感できる

「USPを設計して機能させている企業」は、いずれも“言葉”ではなく“仕組み”で証明しています。
詳細な事例解説や数値データについては、Copyblogger｜USP完全ガイドも参考になります。

USPは、言うだけでは信じられません。
一貫した体験構造があって初めて、「あぁ、たしかにそうだ」と腑に落ちる。 そこにこそ、選ばれるブランドの設計力があるのだと感じます。

よくある誤解と間違い──“やってるつもり”が成果を遠ざける

「USPは考えました」「言葉もつくりました」──それでも成果が出ない、という相談は本当に多いです。 原因は、“やっているつもり”の中にある見落としとズレにあります。

ここでは、現場でよく見かける“失敗のパターン”を紹介しながら、 どこでつまずき、何を調整すべきかを一緒に見直していきましょう。

誤解①「USP＝キャッチコピー」だと思っている

USPは“言葉の見栄え”ではなく、“事業構造の違い”を伝えるものです。 短くインパクトのあるキャッチを作ることがゴールではなく、 その言葉の背後に「何を」「どうやって」「誰に届けるか」が詰まっている必要があります。

誤解②「強み」をそのままUSPにしてしまう

「うちは技術があります」「創業◯年です」といった自社の特徴は、たしかに大切です。 でも、それが顧客のニーズと接続されていなければ、“伝わるUSP”にはなりません。

強みをUSPに変換するには、「だから何が変わるのか？」「誰がどんなメリットを受けるのか？」まで掘り下げる必要があります。

誤解③「伝えているのに、伝わっている」と思っている

社内では「この言い方で浸透してる」と思っていても、実際のお客様はその文言を見て「よくある表現だな」と流してしまっているかもしれません。

特に多いのが、抽象語だけの表現──「高品質」「安心」「丁寧」など。 顧客は“それをどうやって体験するのか？”が気になっているのに、答えが書かれていないんです。

誤解④ USPは一度作れば終わりだと思っている

市場は動きます。競合も変化します。 一度作ったUSPも、時間が経てば「ありふれた表現」になってしまうこともあります。

USPは、継続的に問い直す言葉。 反応が鈍くなってきたと感じたときこそ、更新・再設計のタイミングなのかもしれません。

自社のUSPを見直す3つの視点

言葉を整えて、戦略につなげて、体験として届ける。 ここまでお読みいただいて、「自社にも使えそうだ」と感じていただけたでしょうか？

最後に、今あるUSPをアップデートするための視点を3つだけ、具体的にお伝えします。 一つでもチェックが入れば、すでに再設計の入口に立っている証です。

視点① 「“誰に向けての約束”か」が明確か？

「うちの強みは○○です」と語るとき、それが誰にとっての“違い”なのかが不明確なことは多くあります。
その価値を「必要としている人」が、具体的に見えているでしょうか？

視点② 「体験で証明できているか？」

そのUSPが、言葉でしか伝わらない状態になっていないか── 顧客は言葉ではなく、体験の中で“違い”を感じて判断します。

視点③ 「競合と並んだときに一目で伝わるか？」

ウェブサイト、チラシ、営業トーク──
「他社と並べられる場面」で、自社の違いは一瞬で分かるかどうか。 これが明確であれば、比較検討段階でも強くなれます。

USPとは、「自社の良さを言うこと」ではなく、相手の選択に寄り添う言葉です。 今のUSPを、もう一度“届ける形”に整え直す──その一歩が、ブランド全体の構造を変えていきます。

なお、PTAFモデルでいう「Promise＝USP」に相当します。
USPを軸に、Target（誰に）・Action（何を）・Form（どう届けるか）を再構成することで、戦略全体と接続できる設計になります。

USPが言語化されても、ターゲットや行動導線とつながっていなければ、実際の成果にはつながりません。
その点で、STP（誰に）→USP（何を約束）→4P（どう届ける）→PTAF（どう行動へ導く）という全体接続の視点が不可欠です。

この記事のまとめと次の一歩

「伝えたいこと」はある。だけど、それが「届いていない」と感じるなら── きっと、USPの構造にヒントがあるはずです。
言葉を磨くだけではなく、“どう届き、どう体験されるか”まで設計できたとき、 その一文はブランドの軸に変わっていきます。